Du bliver ikke verdens største pengemaskine uden en abonnementsmodel!

ipad and iphone with airpods

Share This Post

Subscription Case #8

Af Niels Vestergaard

Selvom mange spåede hardware-industrien en ubehagelig fremtid for 10 år siden, så har verdens mest profitable virksomhed, Apple, alligevel formået at slå den ene salgsrekord efter den anden. Selskabet kan nu prale af en årlig omsætning på mere end $3000 milliarder dollars. Som de fleste ved, så kommer lige godt halvdelen af denne omsætning udelukkende fra salg af iPhones, som Apple har stigende succes med at udbrede i Asien, hvor levestandarden, og dermed købestyrken, stiger stødt. Men hvor kommer resten af Apples omsætning så fra?

Apple forstår vigtigheden af recurring revenue…

Den kommer fra abonnement! Faktisk udgør omsætningen på Apple Services næsten lige så meget som salget af Airpods, Apple Watch, Apple Home samt alt Mac-salg tilsammen!

Og selvom de 20% kun er en femtedel af Apples forretning, så er resultatet på $78 milliarder dollars. Det er lige så meget som Nike og McDonald’s omsætning. Tilsammen.

… Og de ejer infrastrukturen!

For 10 år siden vækstede Amazon mere end nogensinde, fordi de kunne tage store andele af deres kunders Share-of-Wallet igennem Amazon Prime abonnementet. Amerikanerne handlede ganske enkelt på Amazon, uanset hvad de skulle bruge. Ikke blot var det billigere end noget andet sted, de fik også hurtig, gratis levering i deres Prime-abonnement, så det gav simpelthen ingen mening at handle noget andet sted. Hver eneste måned overtog Amazon store dele af deres kunders forbrug og de havde infrastrukturen til at gøre det næsten fejlfrit.

Og selvom Apple har en fantastisk dækningsgrad på deres produkter, så var der et problem i at sælge produkter én gang hvert 3-4-5 år, hvis de fortsat skulle være verdens stærkeste virksomhed. Derfor forstod Apple, at de måtte få deres loyale kunder til at bruge penge hos dem, hver måned. Og så omlagde de hurtigt iTunes til Apple Music. Siden kom iCloud-abonnementet, der sidenhen er blevet flankereret af Apple News+, Apple TV+ og Apple Fitness+. I dag bruger ca. 850 millioner mennesker iCloud og heraf betaler 170 millioner månedligt for iCloud+.

Og Apple har gjort dette så succesfuldt og så hurtigt pga. én ting – og det er præcis det samme, der gjorde Amazon til en milliardforretning. Infrastruktur.

Det samme hardware, som markedet frygtede ville falde i værdi, har været den direkte salgskanal for Apple Service abonnementer. Måske har du selv bandet over de evindelige påmindelser om manglende sikkerhedskopiering og vurderet, at 7 kr. om måneden godt kunne svare sig, for at undgå den irritation. Dette bekræfter blot, at virksomheder med en loyal kundebase og en allerede eksisterende infrastruktur har vilde forudsætninger for at introducere abonnement.

Green Fee eller Software-as-a-Service – billige abonnementer er effektive!

De fleste af os er ikke så privilegerede, at vi kan filosofere over, hvordan vi får mere omsætning ud af en kundebase på 850 millioner. Og langt det meste omsætning på Apple Services kommer fra ufatteligt mange mennesker, der betaler et lillebitte beløb, hver måned. Men vi kan alle lære noget af Amazon og Apple. Hos Amazon har man skabt et stærkt incitament til at overtage mere Share-of-Wallet – det er simpelthen dumt ikke at være medlem. Hos Apple har man kapitaliseret på en lidt mere luksuriøs position – kunderne tror så meget på produktet, at de helt ukritisk køber ind i value-add services. Det må være det ultimative mål for ethvert brand.

I Norden er der stadig et enormt, uforløst abonnementspotentiale. Matas har med stor succes konverteret loyale kunder til betalende abonnenter, men større detailkæder følger ikke med. Og det skyldes måske, at abonnementsmodellen er svær at implementere. Og den er svær at drive. Men hold da op, hvor får man meget igen på løbende omsætning. Vil du være ligesom Amazon og Apple? Så må du hellere finde noget løbende, månedlig omsætning.

Og du siger bare til – jeg kender nogen, der kan hjælpe!

da_DK