Uanset om I er en spritny abonnementsforretning eller om I er en velsmurt, erfaren abonnementsmaskine, så er Customer Acquisition en vital del af jeres marketing strategi.
At skaffe nye kunder er et fokus i enhver organisation, men den potentielle værdi af hver kunde er tæt på uendelig, i en abonnementsforretning. Hvis du har stærke Customer Retention initiativer, vil en ny kunde sandsynligvis blive hængende i et stykke tid og jo længere, de bliver hængende, jo mere livstidsværdi vil de skabe.
Så når vi ved, at hver enkelt nye kunde har et kæmpe profit-potentiale, så lad os komme i gang med at skabe en Customer Acquisition strategi!
Step 1 – Definér og beskriv din Customer Acquisition strategi
Allerførst er det vigtigt at notere, at din acquisition strategi konstant bør udvikles på og revideres, i takt med, at resultater evalueres og nye ideer kommer frem.
Det første skridt er at definere dine kundesegmenter. Kan alle dine kunder rammes gennem de samme salgskanaler, eller vil din strategi få gavn af at definere to eller flere, separate kundegrupper, som kan målrettes forskelligt? En typisk måde at segmentere på, er at definere kunder som forbrugere eller virksomheder og lave separate business-to-consumer og business-to-business salgsstrategier. Dette giver måske mening for din virksomhed eller måske er en helt anden segmentering mere hensigtsmæssig.
Et andet vigtigt aspekt i din acquisition strategi er, hvordan du tiltrækker nye kunder. Hvilke incitamenter kan du tilbyde for at overbevise potentielle kunder til at afprøve dit produkt eller din service? Den ideelle situation er selvfølgelig, at dit værditilbud er så stærkt, at ingen incitamenter behøves for at overbevise kunderne til at hoppe ombord. Dog er det mest sandsynligt, at du får brug for en eller anden form for incitament, for at skaffe nye kunder.
Ét af de mest populære incitamentsskemaer er ”første måned gratis”, en model som er adopteret af mange af de førende abonnementsforretninger som Netflix, Spotify og mange andre.
Her er idéen, at når nye kunder tilmelder sig en gratis måned, accepterer de at abonnementet overgår til et betalt abonnement efter prøveperioden, medmindre de aktivt melder sig fra. Dette gør den gratis prøveperiode meget effektiv, i forbindelse med at anskaffe sig nye kunder.
Uanset, om du går med den gratis prøveperiode eller vælger en anden form for incitament til at vinde kunder, bør du sikre at abonnenter på prøve, automatisk føres over i et regulært abonnement, så du kan opnå så mange betalende abonnenter som muligt.
Step 2 – Byg din kampagneplan
Du vil sandsynligvis opleve, at meget af din tid og ressourcer dedikeres til opgaven med at skaffe nye kunder og alle disse indsatser vil konstant blive planlagt og evalueret i din kampagneplan.
Helt grundlæggende, er en kampagneplan en plan som fortæller dig, hvor mange nye abonnementer du forventer at sælge i hver periode, hvilke kanaler du vil bruge til at sælge dem og, hvor meget det vil koste dig at skaffe hver ny abonnent.
Et centralt element i kampagneplaner er at vælge de rette salgskanaler til at nå dit publikum. Salgskanaler er direkte, hvis de lader dig sælge direkte til dine kunder, og de er indirekte, hvis du sælger dine abonnementer igennem forhandlere eller partnere. Selvom du måske overvejer indirekte salg, er det åbenlyst, at de fleste abonnementsforretninger afhænger meget af direkte kanaler, siden abonnementsmodellen i sin natur er en fantastisk måde for virksomheder at sælge direkte til forbrugeren.
At sælge dine abonnementer direkte til kunderne kan involvere flere forskellige salgskanaler: firmaets salgsafdeling, e-mail marketing, online marketing, print og TV reklamer, telemarketing, social marketing, face-to-face marketing osv.
Listen er lang, og du er nødt til at overveje hvilke kanaler, der passer præcis til dit produkt, dine kundesegmenter og din virksomheds ressourcer og kompetencer, og du bør også teste dine antagelser for at finde ud af, hvilke kanaler, der er mest effektive.
Dog er der én meget effektiv salgskanal, som ofte er overset og den fortjener derfor at blive nævnt her. Det handler om at bruge dine eksisterende kunder som salgsstyrke til at sælge abonnementer til deres familie og venner. Overvej Dropbox, en af verdens hurtigst-voksende abonnementsforretninger. Dropbox er en cloud-baseret file hosting service, der lader dig gemme og dele data, billeder og videoer, så du kan tilgå dem alle steder. Dropbox har lanceret et meget succesfuldt anbefalingsskema, som opfordrer abonnenter til at promovere servicen til venner og belønner dem med 500 mb ekstra lagringsplads, for hver nye abonnent de fremskaffer.
Anbefalings-modellen har vist sig at være en ekstremt stærk metode til at skaffe nye kunder for Dropbox og du bør derfor overveje om et anbefalingsprogram kunne være en god måde at skaffe nye kunder på, også i din forretning. Det er især værd at overveje, da denne model har en ekstra fordel: Den vinder nemlig ikke blot nye kunder. Den fungerer også som en metode til at skabe loyalitet blandt dine eksisterende kunder, fordi du belønner dem, for at være ambassadører for dit produkt eller din service.
Step 3 – Implementér de salgskanaler, du har beskrevet i din acquisition strategi og kampagneplan
Først skal du bygge og implementere et kampagnestyringsredskab, som kan hjælpe dig med at holde styr på alle dine kampagneaktiviteter og løbende følge og måle din salgsperformance. Hvis I er en lille virksomhed, er den bedste løsning sandsynligvis at bygge dette selv, vha. et regneark. Men hvis du planlægger at bygge en stor operation, vil du nok få mere ud af at vælge en standardløsning fra en af de mange leverandører af kampagnestyringsredskaber.
Nogle af dine salg vil sandsynligvis komme fra online salg og vha. Google Adwords, e-mail marketing, sociale medier og andre salgskanaler. Derfor er det vigtigt at bygge stærke kompetencer i digital marketing, som kan dække discipliner som Search Engine Marketing (SEM) og Search Engine Optimization (SEO), samt andre digitale salgsteknikker. Dette område må ikke undervurderes. Forskellen mellem en succesfuld abonnementsforretning og en med problemer, kan meget vel være evnen til at tiltrække nye abonnenter, gennem effektiv brug af søgemaskiner og andre digitale salgskanaler.
Uanset hvilken salgskanal du forventer at bruge, er der en sidste ting at tage op til overvejelse. I ethvert scenarie er det vigtigt at skabe en stærk salgskultur i alle dele af organisationen. Dette kræver, at du sætter ambitiøse og synlige salgsmål, at du konstant måler og evaluerer din salgsperformance, kommunikerer til alle i organisationen og at du konstant søger at forbedre din salgsperformance på alle parametre.
Tro ikke i ét sekund, at du har et produkt, der sælger sig selv. Et stærkt produkt vil kun få succes, hvis du har en kompetent salgsorganisation og en stærk salgskultur i din forretning.
