Equipment-as-a-Service: Når B2B-selskaper tilbyr sine produkter i abonnement

Share This Post

Av Morten Suhr Hansen

I 1962 lanserte Rolls-Royce en helt ny forretningsmodell som skulle sette en ny standard for et voksende marked. Du kjenner sikkert Rolls-Royce mest som produsent av verdens fineste og mest eksklusive personbiler, men Rolls-Royce er også blant verdens ledende produsenter av flymotorer. Det var nemlig i 1962 at de bestemte seg for å sette flymotorene sine i abonnement!

Under det varemerkebeskyttede og lett forståelige navnet «Power-by-the-hour» tilbød Rolls-Royce sine kunder, flyprodusenter og flyselskaper en modell der kundene ikke betaler for motoren, men til gjengjeld betaler et beløp for hver time motoren er i drift. Altså en bruksbasert modell som dekker alle kostnader, både leie av motor og service, vedlikehold og reservedeler.

Modellen har vært en ubetinget suksess for Rolls-Royce, samt kundene, og det er lett å se hvorfor. Modellen sikrer både at kunde og leverandør har fullstendig sammenfallende interesser. Hvis motoren fungerer og er så operativ som mulig, kan kunden holde flyet i luften. Og bare hvis flyene er i luften, tjener Rolls-Royce penger.

Med andre ord: Rolls-Royce selger ikke lenger et produkt (motoren), men utbyttet (ytelsen) som produktet gir. Dermed er saken et kroneksempel på hva som driver abonnementsmodellen – at vi går fra å selge produkter til å levere resultat.

Equipment-as-a-Service modeller er i vekst

Vi kaller ofte modellene der selskaper tilbyr sine fysiske produkter i en utleielignende abonnementsmodell for Product-as-a-Service, og vi kjenner dem fra både B2C- og B2B-verdenen. Men et spesielt undersegment er nettopp de tilfellene der det er større produksjonsmidler som gjøres tilgjengelig i en «as-a-service»-modell. Akkurat som Rolls-Royce gjør med flymotorer. Her kaller vi ofte kategorien «Equipment-as-a-Service».

Her er Rolls-Royce absolutt ikke alene i markedet. Equipment-as-a-Service (EaaS) er en voksende trend, basert på en ny studie fra Tyskland.

Her gjennomførte programvareselskapet Relayr nylig en analyse blant 200 av de største industriselskapene på det tyske markedet. 11% av disse tilbyr allerede EaaS-løsninger til sine kunder, mens ytterligere 25% vurderer å lansere det. Hele 61% av de som har lansert en EaaS-modell har opplevd at modellen har gitt dem økt omsetning og samtidig styrket selskapets forhold til kundene. Jeg vil komme tilbake til sistnevnte om et øyeblikk.

Grundfos og Heidelberg var tidlig ute

I Subscrybe har vi bistått den danske pumpegiganten Grundfos i utviklingen av det de kaller ‘Cooling-as-a-Service’. Grundfos er også blant verdens ledende leverandører av kjølesystemer til store kunder som kjøpesentre, hoteller og fabrikker. Her får kundene installert et komplett system og betaler kontinuerlig via besparelsene som Grundfos’ systemer kan gi sammenlignet med den gamle installasjonen.

fabrikk

Et annet godt eksempel, er tyske Heidelberg, som er blant verdens ledende produsenter av trykkmaskiner. Heidelberg har i stor grad sluttet å selge sine fabrikker på tradisjonelt vis til fordel for en abonnementsmodell der kundene betaler kontinuerlig gjennom forbruket som går gjennom maskinene, mye i stil med Rolls-Royce.

Mange andre eksempler kan trekkes frem, og enda flere vil bli lagt til i årene som kommer. Men samtidig stiller den nye forretningsmodellen helt nye krav til selskaper som tilbyr en slik tjeneste.

Å bygge et sterkt forhold til kundene dine er både en mulighet og en utfordring

Som nevnt ovenfor fremhever selskapene som allerede jobber med EaaS, at modellen kan være en tydelig driver for styrkede relasjoner med selskapets kunder. Med denne modellen er du i et tett og løpende forhold til kundene dine. Betalingen for abonnementet forfaller med jevne mellomrom og dette stiller store krav til bedriftene om å være i kontinuerlig dialog med sine kunder, for å sikre at de alltid har optimal nytte av utstyret. Bedriftene må også hele tiden være å utkikk etter nye måter styrke forholdet og produktet på.

tannutstyr

Plutselig er det tjenesten som er i fokus og dette stiller noen helt nye krav til selskapene som går abonnementsveien. Andre ting bedriftene må fokusere på er finansieringsaspektet og et endret kontantstrømbilde, risiko for mislighold, helt nye krav til individualisering av løsninger og en IT-plattform som kanskje ikke støtter den nye forretningsmodellen. Det er ikke overraskende at mangel på kunnskap og ferdigheter i å drive en as-a-service-modell er en av de største utfordringene for å komme i gang med innovasjon.

Heldigvis er det noen som gjerne bistår i akkurat den prosessen!

Vil du lese mer om Subscription POV? Klikk her.

en_US