Når du skal vækste en abonnementsforretning, er der mange ting at være opmærksom på. Du skal ikke blot sælge et produkt, men kultivere et ønske hos kunden om at starte en relation til din virksomhed. Det er ikke nemt, men det betaler sig at lave et setup, som kan sikre dig en jævn strøm af nye kunder, så du kan koncentrere dig om at skabe den bedste oplevelse for dine abonnenter.
Igennem 4 trin præsenterer vi de overvejelser du skal gøre dig og de ting du skal forberede, for at blive klar til at vækste din abonnentbase gennem leadgenerering.
Step 1: Identificér de kanaler som du vil nå dine kunder på
I Subscription Growth arbejder vi med stort set alle marketingkanaler og har tilknyttet specialister til hvert område. Men det betyder ikke, at du skal være til stede på alle kanaler fra start. Fra start giver det mening at identificere 3-4 kanaler og så være massivt til stede på dem. Hvor du skal annoncere, afhænger meget af, hvilken målgruppe du har valgt til dit abonnement. Er din primære målgruppe over 40, giver det mening at annoncere på Facebook og Instagram. Men vil du nå de yngre abonnenter, skal du måske overveje at annoncere på TikTok eller på Snapchat. Sælger du et B2B-abonnement, giver det selvfølgelig mening at være til stede på LinkedIn.
Men der er også andre måder at nå dine kunder på. Annoncering på Google har mange muligheder og her kan du fremhæve din hjemmeside i særlige søgeresultater. Du kan også fylde din hjemmeside med indhold, der er relevant for dit produkt, så folk kan søge sig frem til din tjeneste, ved at søge hjælp til et problem. Én af fordelene ved Search Engine Marketing (SEM) er, at kunden allerede er motiveret til at finde en løsning på sit problem. Her er det altså ikke din virksomhed, der tager rollen som opsøgende, men kunden selv.
En sidste kanal som kan være ekstremt effektiv, er e-mail marketing. Hvis du kan få potentielle kunder til at tilmelde sig dit nyhedsbrev, kan du sende dem unikke tilbud og begynde at opbygge en relation. E-mail marketing er særligt værdifuldt i en abonnementsforretning, da din kunderelation er den vigtigste mulighed for at sikre customer retention, så dine abonnenter bliver hængende i længere tid.
Når du har identificeret dine kanaler, kan du med fordel identificere en ’hero’ kanal, altså den kanal, hvor din hovedmålgruppe er massivt til stede. Målet med dette er at identificere ’lavthængende frugter’, så du kan fokusere din energi på den kanal, hvor du får mest for dine annoncekroner. Måske har du allerede en klar ide om, hvilken kanal dette er. Eller også finder du ud af det hen ad vejen, når du begynder at måle på dine resultater.
Step 2: Skab inspirerende og underholdende content til dine annoncer
Nutidens forbruger bliver udsat for mere end 4000 annoncer hver eneste dag, så der er skarp konkurrence om brugernes opmærksomhed. Og det betyder også, at vi alle sammen er blevet ekstremt hurtige til at vurdere, om en annonce fortjener vores opmærksomhed. Når du kun har få sekunder til at imponere din kunde, er det vigtigt at du vælger det rette content. Annoncer findes i mange forskellige formater. Hos Google kan du, som nævnt, annoncere på specifikke søgninger, der linker ind til din hjemmeside, hvor du kan præsentere dit abonnementsprodukt. Det kan være brugbart, da kunden har en høj motivation for at klikke sig ind, da det i det tilfælde vil være dem, der søger svar på et problem eller en udfordring.
Sælger du dit abonnement B2C, kommer du ikke udenom at annoncere på sociale medier. Og her vil en videoannonce oftest være det rette valg. En video giver dig mulighed for at formidle meget information på kort tid og du kan skabe ekstra blikfang med særlige effekter. Derudover kan videoen også formidle din brandidentitet og dit unikke look samt tone of voice.
Videoannoncer er også brugbare til B2B, men her kan du alternativt forsøge at lave noget indhold, som er brugbart for modtageren her og nu. Er din virksomhed ekspert i et særligt område, kan du med fordel linke til en podcast, et whitepaper eller et andet produkt, som brugeren kan modtage, hvis de tilmelder sig dit nyhedsbrev. På den måde har du etableret en kommunikationskanal, hvor du kan begynde at skabe en relation og i sidste ende, lave et salg.
Step 3: Sørg for, at dit abonnementsprodukt præsenteres på den bedst mulige måde
Hvis du lykkes med at få modtageren til at klikke på din annonce, er du allerede nået langt! Men det er ekstremt vigtigt, at de ikke bliver skuffede, når de klikker sig ind på din landingsside. Uanset om du ønsker at kunden undersøger dit produkt, tilmelder sig et nyhedsbrev eller køber abonnementet med det samme, er det vigtigt at destinationssiden på din annonce er flot og informativ.
Nogle vælger at indsætte en lidt længere video, der forklarer konceptet, men er du dygtig til at skrive kan du sagtens formidle dit abonnementsprodukt på skrift. Her er det særligt vigtigt at du præsenterer dine USP’er (Unique Selling Points), så kunden hurtigt kan identificere fordelene ved dit abonnement og forstå, hvordan du differentierer dig fra dine konkurrenter. Men det allervigtigste er, at din landingsside er grafisk flot og indbydende og tilskynder kunden til at gå på opdagelse på din hjemmeside. Hvis du mangler inspiration til at præsentere dit abonnementsprodukt, kan du tage et kig på Barkbox, Simple Feast, Vuffeli eller Masterclass.
Step 4: Sørg for, at interessen for dit produkt ikke går til spilde
Uanset om kunden konverterer eller ej, er det vigtigt at du har gjort alt, hvad du kan for at fastholde en relation. Som nævnt tidligere er det enormt værdifuldt at få dem til at tilmelde sig dit nyhedsbrev. Det kan du evt. gøre med et introduktionstilbud, en prøveperiode eller ved at forklare, hvilken værdi kunden kan hente, ved at skabe en relation til din virksomhed. Du kan også bruge en mere personlig tilgang og sætte kunden i dialog med din kundeservice via en livechat.
Når kunden tilmelder sig dit nyhedsbrev, er det igen vigtigt, at du starter et velkomstflow, som skaber værdi for kunden og som skiller sig ud fra dine konkurrenter. Her handler det om at være kreativ og bruge lang tid på at finde ud af, hvilket problem dit produkt løser – og særligt – hvad grunden er til at abonnementet er langtidsholdbart.
I abonnementsbranchen kalder man dette ’The Forever Promise’. Dit abonnement skal altså have værdi nok til, at kunden kan se pointen i at være abonnent i mange år frem. Så se om du kan formidle, hvordan dit abonnementsprodukt kan gøre kundens liv nemmere, billigere, sjovere eller bedre. For det er netop derfor vi abonnerer. Fordi abonnementer giver os noget mere end produkter gør. Og det skal dit abonnement også. Og det starter allerede i din leadgenerering.
