Subscription Case #8
Av Niels Vestergaard
Selv om mange spådde en ubehagelig fremtid for maskinvareindustrien for 10 år siden, har verdens mest lønnsomme selskap, Apple, fortsatt klart å bryte den ene salgsrekorden etter den andre. Selskapet kan nå skryte av en årlig omsetning på mer enn 3000 milliarder dollar. Litt over halvparten av disse inntektene kommer utelukkende fra salg av iPhones, som Apple i økende grad har lykkes med i Asia, hvor levestandarden og dermed kjøpekraften, øker jevnt. Spørsmålet er, hvor kommer resten av Apples inntekter fra?
Apple forstår virkeligheten av recurring revenue…
Den kommer nemlig fra abonnement! Omsetningen til Apple Services utgjør nesten like mye som salget av Airpods, Apple Watch, Apple Home og alt av Mac-salg – til sammen!
Og mens 20% bare er en femtedel av Apples virksomhet, er resultatet svimlende 78 milliarder dollar. Det er like mye som Nike og McDonalds inntekter – til sammen.
… Og de eier infrastrukturen!
For 10 år siden vokste Amazon mer enn noensinne fordi de kunne ta store andeler av kundenes Share-of-Wallet gjennom Amazon Prime-abonnementet. Amerikanerne handlet ganske enkelt på Amazon, uansett hva de trengte. Ikke bare var det billigere enn noe annet sted, men de fikk også rask og gratis levering i Prime-abonnementet, så det ga rett og slett ingen mening å handle andre steder. Hver eneste måned overtok Amazon store deler av kundenes forbruk, og de hadde infrastrukturen til å gjøre det nesten feilfritt.
Og selv om Apple har en fantastisk dekningsgrad på sine produkter, var det et problem med å selge produkter en gang hvert 3-4-5 år hvis de skulle fortsette å være verdens sterkeste selskap. Derfor skjønte Apple at de måtte få sine lojale kunder til å bruke penger hos dem hver måned. Dermed flyttet de raskt iTunes til Apple Music. Etterfulgt kom iCloud-abonnementet, som siden har blitt flankert av Apple News+, Apple TV+ og Apple Fitness+. I dag bruker omtrent 850 millioner mennesker iCloud, hvorav 170 millioner betaler månedlig for iCloud+.
Apple har gjort dette på en vellykket og rask måte på grunn av en ting – og det er akkurat det samme som gjorde Amazon til en milliardvirksomhet – Infrastruktur.
Den samme maskinvaren som markedet fryktet ville falle i verdi, har vært en direkte salgskanal for Apple Service-abonnementer. Kanskje du selv har fordømt de konstante påminnelsene om mangelen på sikkerhetskopiering og anslått at 29 kroner godt kan lønne seg, for å unngå irritasjonen. Dette bekrefter at selskaper med en lojal kundebase og en allerede eksisterende infrastruktur, er i en meget bra posisjon til å introdusere abonnementer.
Green Fee eller Software-as-a-Service – billige abonnementer er effektive!
De fleste av oss er ikke så privilegerte at vi kan filosofere om hvordan vi kan få mer inntekter ut av en kundebase på 850 millioner. Det store flertallet av inntektene på Apple-tjenester kommer fra mange mennesker som betaler et lite beløp hver måned. Vi kan dermed lære noe av Amazon og Apple. Amazon har oppmuntret til å overta mer Share-of-Wallet – det er rett og slett dumt å ikke være medlem. Apple har kapitalisert på en litt mer luksuriøs posisjon – kundene tror på produktet så mye at de ukritisk kjøper inn verdiskapende tjenester. Det må være det endelige målet for ethvert merke.
I Norden er det fortsatt et stort, uutnyttet abonnementspotensial. Skjønnhetsgiganten Matas i Danmark har lykkes med å konvertere lojale kunder til betalende abonnenter, men større detaljhandelskjeder følger ikke med. Og dette kan skyldes at abonnementsmodellen er vanskelig å implementere, men du får mye tilbake på løpende inntekter. Vil du være som Amazon og Apple? Da bør du finne noen pågående, månedlige inntekter.
Hvis du har noen spørsmål, så gjerne ta kontakt med oss!
