Af Niels Vestergaard
Jeg mødtes med Henrik Larsen, direktør i iFACT, som tilbyder en Business Intelligence løsning, der kan skræddersyes til små og mellemstore virksomheder. Platformen tilbydes på abonnement og forretningen er bygget med inspiration fra Morten Suhr Hansens bog “The Subscription Movement and How To Succeed In It”. Vi mødtes for at tale lidt om tilblivelsen af abonnementet og visionerne for fremtiden.
Henrik, det første vi altid spørger om, når vi møder nye abonnementsnørder, er, hvad dit yndlingsabonnement er?
“Ja, det første, der lige popper op i mit hoved, er mit abonnement til Flexkontrol. Det er et digitalt styringsværktøj til mit sommerhus. Jeg lejer mit sommerhus ud selv og med den her app, så behøver jeg ikke et udlejningsbureau. Så jeg lejer bare huset ud, og så får mine gæster en dørkode, der er aktiv i de dage, de er der. Og så kan jeg tænde for varmen fra min telefon, så jeg kan sikre, at alt er, som det skal være, når de ankommer. Det er lige umiddelbart et af de abonnementer, jeg får mest ud af.”
Hvad laver I hos IFACT?
“Vi sælger en Business Intelligence-løsning, der kan skræddersys til små og mellemstore virksomheder. Så med et simpelt abonnement udvikler vi en specifik løsning gennem dialog med kunden, som vi så efterfølgende kan tilføje og udvikle på, da der følger udviklingstimer med i abonnementsprisen. Så har vi selvfølgelig forskellige trin, alt efter hvilke behov man har som forretning. Og som regel lykkes vi med at få kunderne opgraderet løbende, fordi de hurtigt finder ud af, hvor meget værdi det faktisk skaber.”
Kan du fortælle mere om, hvordan abonnementsideen blev til hos jer?
“iFACT er en del af Jansson-gruppen og vores ejer, Axel Meier, har en forretningsvision om ”serviceaftaler”, som vi jo kalder dem hos os. Vi startede med en el-forretning og en alarmforretning, hvor man leverer teknik, som skal vedligeholdes, og det tegner du så en servicekontrakt på. Og det er her, det hele starter – for det flytter fokus fra at sælge et produkt til faktisk at samarbejde med en kunde. Da det samtidig udjævner dine indtægter, jamen så er du ikke så konjunkturfølsom, hvilket sikrer fastholdelsen af de gode medarbejdere. Det er samtidig det, der skaber et virkelig stabilt fundament, som skaber en sund og stabil vækst over tid. Så før vi skabte abonnementsforretningen IFACT, var vi ligesom allerede inde i den her servicetankegang.”
Og efter alle disse erfaringer med servicekontrakter, hvad er så historien om, hvordan IFACT blev til?
“Jamen efter mange år med servicekontrakter, så står vi pludselig med det her spædbarn, iFACT -– et system til Business Intelligence på abonnement. Og der tænker vi egentlig, jamen det her, det skal bare være ægte abonnement. Vi fjernede alle opstartsomkostninger og integrerede det i en abonnementspris, så kunden kan få systemet i hænderne, og de kan se, hvor meget værdi det faktisk giver. Vi har et virkelig konkurrencedygtigt prisleje, for Business Intelligence er som regel ret dyrt, så vi bliver nogle gange mødt af sådan en ’disbelief’ fra vores kunder: ”Jamen, hvordan tjener I så penge?” Så siger jeg, at det gør vi heller ikke lige nu, men det er helt okay, det er lige efter planen, det skal nok komme. Og det er jo bare et vilkår for os som abonnementsforretning. Det koster penge at starte en kunde op, men til gengæld har vi stor dækning, når det så bare kører. Så vi har fra start haft fokus på den langsigtede forretning, og indtil videre har det tjent os godt. Vores retention-grad siden opstarten ligger på 94%.”
Henrik, jeg ved jo, at man som regel har ansatte eller konsulenter på, til at udvikle og styre en BI-løsning. Så hvorfor skal man abonnere på Business Intelligence?
“Det er et rigtig godt spørgsmål. Vi mener jo virkelig, at vores model kan noget her. Med BI har man tre muligheder: Du kan hyre nogle dyre konsulenter på timebasis, du kan købe en standardløsning, som ikke kan tilpasses, eller du kan benytte vores model. Og det, der er helt centralt for mig, når vi snakker om vores eksistensberettigelse, er: Business Intelligence, det er bare ikke ’Plug ’n’ Play’. Det er et værktøj, der skal implementeres over tid, det er en evig udviklingsrejse, og kunderne har helt forskellige behov – det skal hele tiden videreudvikles og tilpasses.
Og når først vores første brugere får det i hænderne, så ser de andre afdelinger jo værdien, og så vil de også have det i deres afdeling. Og så kan de jo opgradere til en større plan. Så vi vil vove at påstå, at det giver meget bedre mening at bruge vores model i stedet for at hyre eksperter ind til et forløb, som man så alligevel skal følge op på hele tiden. Og det er i øvrigt én af grundene til, at 70% af alle BI-projekter fejler – det bliver uoverskueligt og for dyrt i længden. Kompleksiteten i etableringsfasen er simpelthen for høj, hvis man ikke selv har erfaring med BI.
Vi er meget mere agile hos os. Jeg plejer at sige, at i stedet for at planlægge en månelanding, så pakker vi bare kufferten og tager til Hamborg. Og hvis kunden så finder ud af i Hamborg, at de hellere vil til Paris, så gør vi bare det. Så vi kan tage det meget mere trinvist end normalt og på den måde yde mere løbende værdi for abonnenterne. Det er et vilkår med BI, at der hele tiden skal rettes til – så det giver langt bedre mening at abonnere på det end at betale folk for at komme ind og ud, når problemerne opstår. Hos iFACT får du en skræddersyet BI-løsning til en fast månedlig pris – så kender du økonomien på lang sigt. Og du betaler kun for det du skal bruge.”
Jeg ved jo, at bogen ”The Subscription Movement” har været en hjælpende hånd i jeres opbygning af IFACT-konceptet. Kan du fortælle, hvordan den har været til hjælp ifm. opstart af virksomheden?
“Det starter med, at Axel finder bogen og giver den til alle os ledere med beskeden: ”Prøv at høre, venner. Det er dén her forretning, vi skal have. Og der står i den her bog, hvordan man gør!”. Og vi føler sådan lidt vi har fået lektier for, men jeg går jo alligevel og barsler med idéen om iFACT, og så lander den her lige ned i mit skød. Og jeg læser bogen fra ende til anden, og det første, jeg tænker, er: ”Wow, den her bog er gratis. Der er 200 sider med ægte værdi og indhold!” Så Subscrybe får jo den her position i vores verden, jamen Subscrybe er måske de klogeste i verden, når det gælder subscription. Og jeg sidder jo med de her 28 steps, og de formåede simpelthen at klargøre for mig, hvilken rejse vi skal på. Så jeg bliver også lidt ambassadør for den her bog og arbejder for at få det implementeret fra start i iFACT-forretningen. Det vi så i øvrigt hurtigt fandt ud af, og som jeg tror er en styrke for os, det er, at vi ikke skal have IT-folk ud og sælge det her. Vi skal sælge ind på, at vi forstår den forretningsmæssige værdi, og at vi kan forklare det simpelt for medarbejderne. Og derfor endte det med at være mig, der blev direktør, fordi jeg forstod at forklare det her komplekse produkt i termer, der fokuserede på den værdi, som virksomhed og medarbejdere fik ud af det. Og her er Subscrybes bog også med til at sætte baren højt for værdifuldt indhold i vores egen markedsføring, hvilket vi er meget opmærksomme på.”
Hvordan ser du, at jeres løsning kan udvides og optimeres med mere værdi i fremtiden?
“I første omgang er vores fokus rettet mod BI-løsninger. Her skal vi lykkedes rigtig godt, før vi vil overveje at udvide for service, udover mindre forbedringer til den eksisterende. Men hvis du f.eks. er træt af at logge ind alle mulige forskellige steder, så kan du have iFACT som dit udgangspunkt, så du eksempelvis kan logge på AD Azure derfra. Og vi er i gang med at kigge på at starte et forum, hvor vores brugere kan tale sammen og dele erfaringer med hinanden.
På lidt længere sigt, er det oplagte her er jo også at tale om AI, for det er den naturlige efterfølger til BI. Vi forestiller os,, at platformen kan arbejde med tunge algoritmer til f.eks. prognose-/scenarie elementer, og at vi kan implementere machine learning for at kunne give et mere fremadskuende værktøj.
Men den helt forkromede idé er egentlig at blive til et rådgivningshus, hvor den konkurrencemæssige fordel er, at vi har dyb indsigt i den enkelte kundes data allerede. Så vi kan faktisk basere vores rådgivning på den data, vi allerede kigger på, og på den baggrund tilbyde personaliseret indsigt for den enkelte kunde. Og det bliver selvfølgelig bedre, jo mere vi scaler, for så kan vi begynde at benchmarke og sige ”Gennemsnitsindtjeningen i jeres branche er sådan her” og så rådgive på baggrund af det. Det synes vi jo selv er mega stærkt, så det er helt klart en del af visionen for fremtiden.”
Har det været udfordrende at starte det her op? Eller har det i virkeligheden været en god oplevelse for jer? Er der noget, du kan give videre til den næste abonnementsiværksætter?
“Jamen, det har været rigtig positivt for os, og vi har haft en flot vækst, men altså, procenter er jo taknemmelige, når tallene er små, så vi ved også godt, at der er et stykke vej endnu, til vi er en forretningsmæssig succes. Men til gengæld er vi lykkes med at sælge ind til kunder, der aldrig ville overveje at købe ind i BI, hvis det ikke var på iFACT-måden. Så vores løsning skaber værdi for selv helt små virksomheder – vores mindste kunde tæller fem mand. Men vi har jo også en IP på vores back-end, så vi leverer også til nogle meget større virksomheder, der skal bruge lige netop vores løsning til noget meget specifikt. Missionen har fra starten været at gøre BI tilgængeligt for små og mellemstore virksomheder, og det synes jeg vi er lykkedes med, men det er samtidig enormt svært at kommunikere værdien af det her produkt. Virksomheder kan jo få penge hos Digitaliseringsstyrelsen til at implementere det her, men interessen er stadig lav. Hvis du får 50.000 eller 100.000 af styrelsen, så rækker de jo rigtig langt hos os, i modsætning til at bruge det på to eller tre workshops –– men langt de fleste af de her penge bliver jo udlovet til konsulenttimer og ikke til et software-abonnement, selvom det giver meget større værdi. Så det kan kun blive bedre i fremtiden, hvis du spørger mig.”
Så det er i virkeligheden et spørgsmål om at kommunikere det rigtigt til kunderne også?
“Ja, i høj grad. Vores mission er at få små og mellemstore virksomheder til at få succes med BI. Ikke bare implementere det, fordi man ”skal” have det. Så succeskriteriet er værdiskabelse, der overstiger den omkostning, du har. It’s that simple. Og dér synes jeg også, vi er en ægte abonnementsforretning – hvis du ikke føler, at produktet skaber værdi, jamen så opsiger du bare dit abonnement. Det er da hånden på kogepladen, vil jeg sige!”
